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第17章 咖啡厅密谈，赵宇抛出橄榄枝（第2页）

“我也不会浪费您时间。”陈砚舟把蓝笔夹回笔记本，抬头，“您为什么选我？论坛上有十几个参赛者。”

赵宇眯起眼，转着手里的咖啡杯，“因为别人讲怎么做，你讲为什么不能那样做。”他顿了顿，“而且……你不怕我。”

陈砚舟没回应这句话。他在纸上写下“夜店客群画像”六个字，笔尖微顿，像是在等什么。

就在这时，他的视线扫过赵宇的手腕——那只表带边缘有些磨损，但表盘锃亮，一看就是特意保养过的。赵宇说话时习惯性地用左手压住右手手腕，像是怕它乱动。

细节藏不住焦虑。

陈砚舟低头喝了口咖啡，温度刚好。他没急着追问后续安排，反而问了个看似无关的问题：“您这店，开多久了？”

“去年底试营业，三个月前正式运营。”赵宇答得干脆，“地段不错，装修砸了八百万，结果上座率不到四成。”

“原因呢？”

“同行卷价格，我们走高端路线，卡在中间不上不下。”赵宇皱眉，“DJ请的是国外有名的，酒水成本压到极限，可人就是不来。”

陈砚舟点点头，没再问。他在本子上画了个简单的三角图，顶点写着“体验”，左下角是“价格”，右下角是“社交价值”。

“现在的年轻人去夜店，不是为了喝酒。”他说，“是为了拍照发朋友圈。”

赵宇一愣，随即笑起来：“你别说，我们VIP区专门设计了灯光打卡墙，结果没人拍。”

“因为不够‘贵’。”陈砚舟说，“不是价格贵，是看起来贵。人愿意为‘显得贵’买单，但不愿为‘实际贵’买单。”

赵宇眼睛亮了一下，“什么意思？”

“比如一瓶酒标价两千八，大家抢着点，因为能发朋友圈说‘今晚豪饮万元酒局’。但如果标价三百，哪怕品质更好，也没人发——显得抠。”

“上周五晚，他看见三个女生在奶茶店门口轮流自拍，只为等一个‘看起来贵’的构图——她们买的只是十六元的果茶。”陈砚舟脑海中浮现出那个画面，嘴角微不可察地扬了一下，“消费的本质，早就不在商品本身了。”

赵宇猛地一拍大腿：“对啊！我们一直怕定价太高吓跑客人，结果把调性搞丢了！”

“所以问题不在营销。”陈砚舟合上本子，“而在定位错位。您想做高端，却用中端手段拉客，等于穿着西装蹲路边摊吃炒粉。”

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